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Cómo mantenerse en la vía rápida en la industria de ferias comerciales [Parte 1]

¡En la Expo! ¡Expo!, ¡todo es cuestión de conexiones! Tom Gattuso, CEM dedica su tiempo a mantenerse al tanto de las tendencias y aprovechar al máximo su tiempo en la feria.

Tom Gattuso EE Blog

tom gatusoEn ¡Exposición! ¡Exposición! Reunión y exposición anual de la IAEE, estás con tu gente y eres parte de una comunidad que no puedes encontrar en ningún otro lugar. Asesoramiento, retos y soluciones se ofrecen entre asistentes y expositores. ¡Exposición! ¡Exposición! ofrece a los asistentes una gran cantidad de información que pueden llevar directamente a su organización. Al igual que la industria de exposiciones y eventos, la composición de los asistentes a Expo! ¡Exposición! es rico en diversidad y siempre está en evolución.

IAEE tuvo la oportunidad de hablar con Tom Gattuso, CEM, director de ferias comerciales de la Asociación de Fabricación de Equipos Especiales (SEMA). Lleno de analogías y una pasión contagiosa por la industria, Tom cree en el valor de hacer conexiones y es el epítome definitivo del lema de este año: "¡Todo se trata de conexiones!".

Cuéntanos un poco sobre ti. ¿Cuáles son sus responsabilidades actuales?

Soy el director de la feria comercial de Asociación del Mercado de Equipos Especializados (SEMA). Como cualquier director de feria, uso muchos sombreros diferentes y tengo muchas pelotas en el aire al mismo tiempo. He tenido suerte en mi carrera. Tengo 22 años de experiencia, específicamente en eventos automotrices. Mi vida en la industria de las exposiciones gira en torno a la industria automotriz y los eventos dentro de ella.

Vaya, 22 años es mucho tiempo.

Es extraño ponerle un número. Empecé vendiendo stands de 10 x 10 y en el camino he ido creciendo profesionalmente y creciendo con la industria, que también ha cambiado mucho. Es interesante mirar atrás y haber tenido la suerte de trabajar en un segmento tan apasionante del mundo de las ferias comerciales.

La industria automotriz ha experimentado muchos cambios a lo largo de los años. ¿Cómo afecta eso a su rol?

Para nosotros, todo gira en torno a la innovación y los nuevos productos. Nos enfocamos en crear un entorno que conecte al comprador con el vendedor. Creo que eso es algo inherente a la industria de las ferias comerciales. Cuando veo cómo la industria crece, se expande y cambia, todo trata de facilitar esa conexión comprador/vendedor. Cuando observamos los cambios en la industria automotriz, específicamente los equipos especiales, y cómo hacen negocios, podemos tomar innovaciones de la industria de ferias comerciales y ver resultados inmediatos cuando las incorporamos a nuestro evento. Vemos conexiones y conversaciones que ocurren en el piso de exhibición.

¿Cuál es tu parte favorita del trabajo?

Una de las cosas que me gusta es la constante descarga de adrenalina que sientes mientras estás produciendo un evento. Para mí, mi mundo se ralentiza y me gusta estar en este lugar donde puedo sentir que estoy en el ojo de la tormenta. Existe una sensación de calma al confiar en su plan y saber que hay una visión que eventualmente se concreta. A medida que las cosas a tu alrededor se establecen cada vez más y el plan comienza a concretarse, todos los que te rodean llegan al mismo lugar. Luego, llegas al espectáculo. Si lo haces bien, todo encaja, todos están contentos y se hacen negocios. Entonces, lo emocionante es saber que llegaremos allí y llevar el proceso hasta ese punto a medida que más personas comiencen a participar. Queremos verlos completar sus tareas, llegar al final y tener éxito. Tener esa visión y verla hecha realidad es una gran satisfacción.

Todo el mundo en su vida profesional tiene esos momentos en los que desde fuera parece que nunca va a funcionar, pero cuando eres bueno en tu trabajo, puedes hacerlo realidad y tener éxito con lo que produce.

¿Por qué asistes a la Expo? ¿¡Exposición!?

¡Probablemente asistí a la Expo! ¡Exposición! por 10 años. ¡Me gusta ir a la Expo! ¡Exposición! sólo para ver qué hay de nuevo y qué tendencias se están desarrollando en la industria. Eso es muy importante para mí.

¿Cómo se benefician los organizadores de grandes exposiciones como usted al asistir a la Expo? ¿¡Exposición!?

Respondería a esta pregunta de forma contraintuitiva. No me gusta considerarme un gran organizador de exposiciones. Creo que una de las cosas que ¡Vamos a la Expo! ¡Exposición! El objetivo es encontrar formas de ayudar a facilitar esta conexión entre el comprador y el vendedor. Se trata de observar diferentes formas en que las personas tienen éxito y facilitar esas conversaciones y ver cómo podemos adaptarlas a nuestro modelo en beneficio de nuestra industria.

Aunque como organizadores de grandes ferias tenemos muchas de esas conexiones, miro nuestra feria comercial a través de los ojos de un solo comprador. El tamaño de nuestro evento debería ser insignificante para un comprador que viene a nuestra feria porque tiene poco tiempo para hacer su negocio. Necesito tratar el espectáculo como un evento al que una persona puede asistir y beneficiarse. Luego, encuentre formas de asegurarse de que eso pueda suceder exponencialmente. Nuevamente, no me considero un gran organizador de ferias porque en toda la industria, el tamaño de nuestro evento realmente no hace ninguna diferencia. Se trata de la calidad de las conversaciones que usted puede ayudar a facilitar en su sala de exposición.

piso de exhibición

Le agradecemos que aporte un punto de vista diferente a la pregunta. 

La analogía que me gusta utilizar cuando analizo este punto de vista es la de navegar en un barco. Si sabes navegar un barco y los fundamentos de la navegación, deberías poder navegar en un barco de 20 pies y deberías poder navegar en un barco de 40 pies. Si bien hay algunas cosas intrínsecamente diferentes en ambos, los fundamentos, las técnicas y la estrategia son muy similares.

Creo que es una buena analogía para la industria de las ferias comerciales. No es una estrategia diferente. Todos intentamos lograr lo mismo, sólo que sucede con más frecuencia. No importa cuán grandes seamos y el número de compradores que tengamos no influye en su éxito en la feria. Se trata de tener una conversación de la mejor calidad que puedas tener durante la sala de exposición. Nuestra mentalidad es que no se trata de cuán grandes seamos, sino de la calidad que brindamos a este lugar y de cómo usted puede destacarse para encontrar la mayor cantidad de personas que lo beneficiarán.

¡Incluso cuando vas a la Expo! Expo!, descubrirás que tu tiempo es realmente valioso. La forma en que emplea su tiempo y las conversaciones que mantiene son indicaciones directas del éxito que tendrá en la feria. Entonces, sé que mi tiempo en la feria comercial es limitado y realmente tengo que aprovechar al máximo todas mis conversaciones allí. Lo tengo en cuenta cuando hablo con antiguos colegas en lugar de centrarme en mi tiempo en la sala de exposiciones.

¡Exposición! ¡Exposición! es una herramienta donde se divide en educación, networking y exposición. Intento atender la conversación que estoy teniendo para mi mejor beneficio. Me gusta maximizar mi tiempo en la sala de exposición y no necesariamente hacer networking en la sala de exposición. Me gusta hacer networking en los eventos de networking dedicados porque el tiempo de exposición es muy importante debido al tiempo limitado.

¡Qué sesiones educativas te llamaron la atención en alguna Expo anterior! ¡Exposición! ¿Y cuáles fueron esas conclusiones?

Definitivamente me gustan las Keynotes que ocurren todos los años. Me propongo asistir todos los años. También he participado en el Clases CEM en Expo! ¡Exposición! y los disfruté. Lo hago para obtener mi CEM y mantenerme actualizado sobre lo que sucede en la industria.

Algunas de mis principales conclusiones provienen sin duda del Programa CEM. Cuando lo haces en la Expo! Expo, estás en un entorno que tiene esta energía de pasión, innovación y ganas de aprender. La gente está ahí lista para aprender y abierta a discutir la industria. La pasión inherente por la industria surge y hay una gran energía de todos con ganas de aprender y mejorar profesionalmente. Para mí, completó la semana con un crecimiento personal y profesional con las clases de CEM.

imagen CEM

¿Hubo alguna idea de la Expo anterior? ¡Exposición! que implementaste en tu organización?

Desde una perspectiva estratégica general, disfruté aprendiendo de otras industrias sobre cómo abordan el enigma de los jóvenes profesionales. Creo que todas las industrias hacen bien en asegurarse de educar e involucrar a sus jóvenes. He podido tener esas conversaciones con organizadores de otras industrias y ver algunas de las cosas que hacen. A partir de ahí, trato de descubrir cómo puedo implementar lo que están haciendo en mi evento.

Por ejemplo, ahora hay reuniones. A la gente le gusta hablar de reuniones y les gustaría incorporarlas a su programa. Es un concepto relativamente nuevo. Si bien son solo personas que se reúnen, tiene un nombre y una vibra. Es poder comunicarnos con la gente en un lugar donde sonamos creíbles.

reunirse

¿Puedes explicar más a qué te refieres con parecer creíble?

Lo que me gustaría poder hacer es comunicar a través de mensajes de marketing a un joven profesional sobre el valor de nuestro evento. Una de las cosas que encontré es que muchas veces, si no estás bien desarrollado en tu carrera, puede resultar intimidante asistir a una feria comercial. Puede resultar intimidante caminar hacia el altar si no se tiene una cantidad significativa de autoridad de compra. Es posible que sienta que no tendrá un impacto entre los expositores.

He estado trabajando en formas en las que podamos demostrar el valor nuevo para la industria sobre cómo pueden aprender y crecer profesionalmente. No se trata de tu autoridad de compra. Se trata de tu influencia en la industria y de lo valioso que eres para el futuro. ¿Cuál es nuestra ecuación de valor para todos los rangos de nuestra demografía? Cuando nos centramos en los más jóvenes, queremos que se sientan cómodos en el entorno y queremos que se sientan como si fueran una piedra angular de la industria y del futuro como cualquier otra persona. Deberían aceptarlo y prosperar en el medio ambiente.

¡Estén atentos a la Parte 2 de Tom's Expo! ¡Exposición! ¡Información sobre la participación del Capítulo, consejos para los recién llegados y su Expo favorita! ¡Exposición! recuerdos.

Mientras espera, ¡no olvide registrarse en la Expo! ¡Exposición!.

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