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Lo que B2B puede aprender de B2C

B2B y B2C
Brittani Mathis y Lindsay Hubley comparten estrategias que aplican a sus eventos para consumidores (SXSW y Overland Expo, respectivamente) para crear experiencias que cautiven a los asistentes y mantengan sus espectáculos a la vanguardia año tras año.

Las exposiciones y eventos de empresa a empresa (B2B) continúan creciendo y prosperando a medida que continúan su recuperación pospandemia. Las tecnologías emergentes están marcando el comienzo de una nueva era en la forma de diseñar exposiciones y eventos, pero no todas las innovaciones provienen de avances tecnológicos. Los organizadores de ferias B2B también buscan inspiración en las ferias de empresa a consumidor (B2C) sobre cómo reimaginar sus eventos.

El reciente seminario web de la IAEE presentado por el Consejo de Eventos para el Consumidor de la IAEE, Detrás de escena: SXSW y Overland Expo, destacó cómo estos dos eventos de renombre ejemplifican los matices entre los espectáculos B2C y B2B. La presidenta del Consejo de Eventos para el Consumidor de la IAEE, Michelle Metter de Fast Forward Events, entrevistó a Brittani Mathis, directora de operaciones de ventas globales de SXSW LLC y a Lindsay Hubley, vicepresidenta sénior de eventos para el consumidor de Emerald X, para saber cómo ofrecen constantemente experiencias que hacen que sus audiencias regresen por más.

Continúe leyendo para conocer los aspectos más destacados del seminario web y obtenga información valiosa sobre el futuro de las exposiciones y eventos B2B a medida que adaptan estrategias del ámbito B2C.

SXSW: La convergencia de la creatividad y la innovación

SXSW es ​​un evento anual que se lleva a cabo en Austin, Texas, que celebra la convergencia del cine, los medios interactivos, la música, la educación y la cultura. ​Se originó en 1987 con la visión de ayudar a los creativos a alcanzar sus objetivos y ha crecido en alcance y tamaño cada año. ​El evento cuenta con tres “brazos” principales que incluyen un festival centrado en cine/TV, música y comedia; una conferencia con temas educativos que cubre avances en diversas industrias; y exposiciones como SXSW Expo que muestran tecnología de vanguardia, diseño, bien social, entretenimiento y más, atrayendo a expositores de todo el mundo. ​El programa combina elementos de estrategias B2C y B2B para crear una experiencia única y orientada al futuro.

"Atendemos a los creativos y a los innovadores, y esa es realmente nuestra audiencia", afirmó Mathis. "También somos una combinación de B2B y B2C, con elementos B2C".

Overland Expo: viajes de aventura y experiencias fuera de la red

Overland Expo es una serie de eventos de primer nivel para entusiastas de los viajes de aventura, que se centra en la pasión, los viajes y el turismo por tierra. ​Overlanding se refiere a viajes de aventura en vehículos a destinos fuera de la red, creando una experiencia única e inmersiva. ​El espectáculo ofrece una amplia gama de actividades, que incluyen clases, programas inspiradores, festivales de cine, mesas redondas y demostraciones. ​Atrae vendedores que venden equipos para viajes de aventura, equipo para acampar, bicicletas, vehículos y servicios para la comunidad. Overland Expo opera en entornos de festivales al aire libre, brindando campamentos en el lugar y una atmósfera comunitaria vibrante.

"Nuestra exposición está construida en un entorno tipo 'Burning Man', pero se trata de recreación al aire libre", dijo Hubley. "Somos la serie de eventos más importante del mundo para los entusiastas de los viajes de aventuras que pueden hacer usted mismo".

En qué se parecen los programas B2B y B2C

Independientemente del público objetivo, los mercados cara a cara reúnen a compradores y vendedores como ningún otro canal comercial lo hace. Como tal, los shows B2B y B2C comparten estos aspectos:

  • Oportunidades de establecer contactos: Tanto las exposiciones B2C como B2B proporcionan plataformas para establecer relaciones, intercambiar información e identificar socios o clientes potenciales.
  • Conocimiento de la marca: Las exposiciones en ambos tipos de espectáculos tienen como objetivo mejorar la visibilidad y el conocimiento de la marca al mostrar productos o servicios a un público objetivo. ​
  • Demostraciones de productos: Las demostraciones en vivo permiten a los asistentes ver los productos en acción, hacer preguntas y comprender sus propuestas de valor. ​
  • Generación líder: Generar clientes potenciales es un objetivo crucial para las exposiciones B2C y B2B, y las empresas recopilan información de contacto para realizar esfuerzos de marketing de seguimiento. ​
  • Distribución de material de marketing: Los expositores de ambos tipos de espectáculos distribuyen folletos, volantes, muestras y otros materiales de marketing para informar y atraer a los asistentes. ​

Dónde difieren los programas B2B y B2C

Las diferencias entre programas B2B y B2C son notables en lo siguiente:

  • Público objetivo: Las exposiciones B2C se dirigen a consumidores individuales, mientras que las exposiciones B2B se dirigen a empresas y profesionales. ​
  • Objetivos de la exposición: Las exposiciones B2C tienen como objetivo impulsar las ventas inmediatas y crear una participación directa del consumidor, mientras que las exposiciones B2B se centran en construir relaciones y asociaciones comerciales a largo plazo. ​
  • Ciclo de ventas: Las exposiciones B2C tienden a tener ciclos de ventas más cortos, mientras que las exposiciones B2B tienen ciclos de ventas más largos debido a procesos de evaluación más extensos. ​
  • Escala y alcance del evento: Las exposiciones B2C son generalmente de mayor escala, atraen a una audiencia amplia e incorporan elementos de entretenimiento, mientras que las exposiciones B2B están más enfocadas y especializadas.
  • Tipos de productos y servicios: Las exposiciones B2C presentan productos y servicios de consumo, mientras que las exposiciones B2B muestran productos industriales, servicios profesionales y ofertas relacionadas con los negocios.
  • Seguimiento y gestión de relaciones: Las exposiciones B2C a menudo implican marketing por correo electrónico y participación en las redes sociales, mientras que las exposiciones B2B requieren debates, reuniones y negociaciones de seguimiento personalizadas. ​

Lecciones aprendidas

Seleccionar educación y contenido para las comunidades atendidas es crucial tanto para eventos B2B como B2C. Crear experiencias únicas y oportunidades prácticas para los asistentes mejora el impacto del evento, lo que incluye establecer relaciones con socios de marca e incorporar sus productos o servicios al evento para crear activaciones atractivas e inmersivas. ​Escuchar los comentarios de los asistentes y adaptarse para satisfacer sus necesidades cambiantes también es esencial para el éxito a largo plazo.

Las activaciones creativas son imprescindibles y los organizadores de la feria están encargados de incorporar experiencias que sean nuevas y atractivas para los asistentes. Por ejemplo, la experiencia culinaria en Overland Expo permitió a los asistentes participar en una fogata de cocina con chefs de renombre. Esta actividad no solo creó momentos memorables sino que también generó contenido de video invaluable que se suma al ciclo de vida del evento.

En SXSW, las colaboraciones con colectivos de arte y exhibiciones temporales atraen a una audiencia diversa. Por ejemplo, las instalaciones de arte que muestran a los mejores artistas de carteles de conciertos y proyectos cinematográficos innovadores de realidad mixta brindan experiencias dinámicas e inmersivas para los asistentes.

Crear nuevos componentes o capas para programas requiere un equilibrio entre contenido y capacidad de ventas. ​Los materiales de habilitación de ventas, incluidos documentos, presentaciones y videos breves, pueden educar a los clientes potenciales sobre nuevos productos o experiencias. ​El soporte personalizado y las conversaciones con clientes potenciales ayudan a adaptar las ofertas a sus necesidades y requisitos específicos.

Dado el tamaño y la variedad de actividades que se ofrecen en cada feria, la cuestión de los desafíos logísticos es una prioridad. Cuando se trata de personal y seguridad, los organizadores trabajan con agencias de personal locales para proporcionar recursos de incorporación detallados y colaborar con directores de seguridad experimentados. La diversificación de proveedores permite flexibilidad y la capacidad de solicitar propuestas cuando sea necesario. Las exhibiciones y elementos interactivos ubicados estratégicamente pueden optimizar el flujo de tráfico y permitir que los asistentes interactúen plenamente con los expositores.

¿A dónde vamos desde aquí?

A medida que las ferias B2B continúan evolucionando, los organizadores que apliquen las lecciones de ferias B2C exitosas como SXSW y Overland Expo a sus propios eventos se mantendrán a la vanguardia de la curva de desempeño de la industria de las exhibiciones. Al seleccionar experiencias atractivas, construir relaciones con socios de marca y adaptarse a las necesidades cambiantes de los asistentes, SXSW y Overland Expo ofrecen viajes a los asistentes que responden a las expectativas actuales.

El futuro de las exposiciones radica en alinear el propósito y los elementos de los espectáculos con las pasiones, preferencias e intereses de los asistentes, incorporando al mismo tiempo activaciones experienciales y personalizadas. ​ La combinación de elementos B2C y B2B puede crear comunidades dentro de los espectáculos y, al innovar continuamente, los organizadores de eventos pueden crear exposiciones exitosas e impactantes para sus audiencias.

Obtenga más conclusiones de estos programas para consumidores de gran éxito viendo el seminario web completo aquí, disponible de forma gratuita para los miembros de la IAEE y cuesta $49 USD para los no miembros. Regístrese para los próximos seminarios web de la IAEE aquí.

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