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#HERESPOURQUOI Q&R : CHRIS DOLNACK

Dans notre prochain volet de nos sessions de questions-réponses sur l'industrie #HeresPourquoi, nous avons interviewé Chris Dolnack, vice-président principal et directeur marketing de la National Shooting Sports Foundation.

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Dans notre prochain volet de nos sessions de questions-réponses sur l'industrie #HeresPourquoi, nous avons interviewé Chris Dolnack, vice-président principal et directeur marketing de la National Shooting Sports Foundation :

Parlez-nous de votre parcours :

Quand j'étais jeune, mon père m'emmenait à des spectacles sportifs – des spectacles de chasse et de pêche – et je me suis retrouvé, au début de la vingtaine, à travailler dans des spectacles en tant qu'agent de protection de la nature. Ensuite, je me suis lancé dans l'industrie de la pêche et j'ai géré des expositions et des salons grand public pour Berkley, une entreprise leader dans le domaine du matériel de pêche. Donc, devoir être responsable de la logistique de 10 affichages sur 80 spectacles sur une période essentiellement de quatre mois m'a tenu assez occupé. J'ai rapidement appris à me familiariser avec la plupart des grands centres de congrès du pays et j'ai également vraiment apprécié la valeur des événements en face à face, en particulier en ce qui concerne la génération de prospects. À partir de là, je suis allé chez Smith & Wesson et Colt, où mes fonctions comprenaient des salons professionnels. Lorsque je n'étais pas directement responsable des salons professionnels, j'étais du côté des ventes et chargé d'aider le personnel des expositions. D'une manière ou d'une autre, j'ai participé à des salons professionnels tout au long de ma carrière en tant qu'exposant et maintenant organisateur de salons. Je suis impliqué dans SHOT Show depuis 20 ans et j'assume la responsabilité du P&L depuis 10 ans. J'ai été des deux côtés et je pense avoir une certaine empathie pour nos clients, ainsi qu'une profonde appréciation à leur égard.

Quel est l’impact économique d’événements comme SHOT Show ?

Au niveau micro, dans la ville de Las Vegas, LVCVA estime que SHOT Show représente entre $70 et $75 millions pour l'économie de Las Vegas. Nous avons 64 000 personnes originaires de plus de 100 pays. Donc, vous avez un spectacle de quatre jours et, je pense, le séjour moyen est de quatre nuits pour un participant national et de sept nuits pour un participant international. D'un point de vue micro, cela a un impact très important sur Las Vegas en tant que cinquième plus grand spectacle de la ville. Au niveau macro, nous sommes une industrie de $51,2 milliards, avec 301 000 employés à travers le pays. L’industrie a les bras longs et SHOT Show en est la plaque tournante.

L’interdiction de voyager empêche-t-elle la venue des futurs participants internationaux ?

Pas du tout. Tous les pays figurant sur la liste des interdictions de voyager n'ont déjà pas le droit d'acheter des armes à feu ou des munitions dans le commerce, de sorte que tout transfert d'armes à feu, de munitions ou de produits connexes passerait par le gouvernement fédéral. Du point de vue de l’interdiction de voyager, cela n’a aucun impact sur SHOT Show. Cela ne veut pas dire pour autant que nous ne sommes pas inquiets pour le reste de l’industrie de l’événementiel.

Quel rôle voyez-vous jouer le plaidoyer dans l’industrie ?

Les législateurs sont submergés de problèmes et de demandes des électeurs. Vous ne passez pas beaucoup de temps avec les membres ou leur personnel ; vous avez de la chance si vous disposez de 15 minutes, vous devez donc expliquer votre position de manière très succincte et cela aide énormément à étayer ces positions avec des données économiques. Je pense que cela a été extrêmement important pour notre industrie. Connecter les gens reste le fondement du commerce, et ce depuis toujours depuis la création du premier bazar en plein air. La technologie a transformé nos vies à bien des égards, mais les rencontres en face-à-face restent la manière dont les affaires se déroulent encore. Lorsque vous prenez en compte la valeur économique du secteur des expositions et des événements pour les hôtels, les restaurants, les compagnies aériennes, les voitures de location, les taxis et les magasins, et que vous tenez compte du nombre d'emplois associés et des taxes associées qu'ils génèrent, nous sommes un élément clé pour tant de ces villes ont des moyens de subsistance économiques. Je pense qu'il incombe au secteur des expositions et de l'événementiel d'éduquer les législateurs et leur personnel, car ils sont occupés et ne savent pas ce qu'ils ne savent pas. Soyons réalistes, toute politique est locale, donc lorsque vous parlez des principaux centres de population de leur district et des emplois liés à toutes ces diverses fonctions, ils vont vous écouter et y réfléchir attentivement.

Avez-vous remarqué à quel point les salons professionnels ont changé au cours des 5 à 10 dernières années ?

Certainement. Les salons professionnels sont passés de ces événements marketing de masse à l'emporte-pièce où des foules de gens se déplacent dans les allées avec leurs sacs en plastique et les stands étaient remplis de bibelots que les gens mettaient dans leur sac et ils vivaient cette expérience de masse singulière. Je pense qu'aujourd'hui, les salons professionnels – du moins ceux qui y travaillent dur – offrent une expérience hautement personnalisable qui surprendra et ravira à la fois les participants et les exposants. Je pense que nous sommes capables de le faire grâce aux progrès de la technologie, en particulier de la technologie mobile, et à l'avènement de toutes ces données clients à portée de main, littéralement dans notre iPhone. Cela nous permet de créer des expériences très différentes pour les différentes personnalités participant à nos événements. Par exemple, avec SHOT Show, nous sommes passés d'un spectacle de quatre jours à une semaine entière avec diverses séances de formation, un tournoi de golf, une course de 5 km, une journée de l'industrie au stand et SHOT Show University. Il y en a pour tous les goûts.

À quoi ressemblent vos fiançailles ?

Nos clients sont très passionnés et très impliqués tant dans l'association que dans le salon. Nous sommes la principale association professionnelle sur Facebook avec plus de 138 000 J'aime et 136 00 abonnés et nous avons touché plus de 380 000 consommateurs au cours de la SHOT Week 2017. Nous avons plus de 50 000 abonnés sur Instagram, soit une croissance de plus de 37% depuis le début du SHOT Show 2017 en janvier ; dont 33 787 publications utilisant le hashtag #SHOTShow2017 et près de 100 000 utilisations du hashtag officiel #SHOTShow depuis 2012. Nous avons plus de 68 300 abonnés sur Twitter, dont plus de 4 400 utilisations du hashtag #SHOTShow pendant l'émission. Et notre taux d’adoption d’applications mobiles est parmi les plus élevés du secteur.

En tant qu’industrie, quels défis rencontrez-vous ou prévoyez-vous ?

Les deux plus grands défis auxquels notre industrie est confrontée consistent à accroître la participation aux sports de chasse et de tir et à contrecarrer les lois qui porteraient atteinte au droit constitutionnel de nos clients de détenir et de porter des armes. L’un des atouts de notre industrie est que le tournage est amusant et que tout le monde peut y participer. En fait, vous n'avez pas besoin d'être grand, fort, rapide ou grand. Il vous suffit de vous concentrer sur la cible et d'appuyer sur la gâchette. Cela me fait toujours sourire lorsque je vois l'expression du visage de quelqu'un après avoir touché la cible pour la première fois.

Quelles sont les leçons importantes que vous avez apprises tout au long de votre carrière ?

Je pense que cela revient à écouter le client, à découvrir ce qu'il veut, à l'impliquer activement et à l'éduquer également. La chose la plus simple à dire pour un client est : « votre événement est trop cher, nous n'obtenons pas de retour sur investissement, donc nous ne venons plus ». Il s'agit généralement d'une échappatoire car, d'après mon expérience, lorsque les relations tournent mal, qu'il s'agisse d'une relation personnelle, amoureuse ou professionnelle, c'est lorsqu'une des parties se sent exploitée et/ou prise pour acquise. "Vous avez augmenté le prix de votre stand parce que vous le pouviez." « Peu importe combien cela me coûte de passer l'aspirateur sur mon tapis. » Ainsi, vous faites en sorte que les clients se sentent appréciés et valorisés, et vous le faites en les écoutant et en leur fournissant la valeur qu'ils demandent. Si vous faites cela, ils vous paieront volontiers pour cela.

De quoi êtes-vous le plus fier dans votre carrière ?

Je pense que je n'ai pas encore fait ce dont je serai le plus fier, mais je suis certainement fier de bâtir l'équipe que nous avons, non seulement en interne, mais aussi en externe avec nos partenaires qui sont des moments forts. Nous avons établi des partenariats avec des entreprises qui ont démontré leur engagement à long terme à investir dans leur activité et à fournir un service client exemplaire. Quelqu'un sera toujours un fournisseur à moindre coût à un moment donné, mais il s'agit de développer des relations avec des personnes qui, en fin de compte, s'engagent à rendre vos clients heureux, car si nous ne les rendons pas heureux, quelqu'un sinon le fera.

Quelle est votre partie préférée du travail ?

J’aime vraiment créer de la valeur là où il n’y en avait pas, puis pouvoir la monétiser. Je dois dire que même si j'apprécie énormément cela, je suis une personne très chanceuse car ma vocation est mon plaidoyer. J'adore chasser et tirer, j'ai grandi en chassant et en tirant et je travaille pour l'association professionnelle de l'industrie du tir sportif. C'est très excitant pour moi de travailler dans ce métier, mais en termes de spectacle, c'est l'opportunité d'avoir un impact sur la vie de tant d'autres. Qu'il s'agisse des 55 personnes ici, des 12 000 adhérents, des 64 000 participants au salon, au final, cela contribue à financer l'association. Dans une certaine mesure, nous contribuons à avoir un impact sur la vie des 50 millions de chasseurs et de tireurs. C'est plutôt cool.

 

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