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Comment rester sur la voie rapide dans le secteur des salons professionnels [Partie 1]

À l'Expo ! Expo !, tout est question de connexions ! Tom Gattuso, CEM consacre son temps à rester au courant des tendances et à tirer le meilleur parti de son temps sur le salon.

Tom Gattuso EE Blog

Tom GattusoÀ Expo ! Expo ! Réunion et exposition annuelle de l'IAEE, vous êtes avec votre peuple et faites partie d’une communauté que vous ne trouverez nulle part ailleurs. Conseils, défis et solutions sont proposés aux participants et aux exposants. Expo ! Expo ! offre aux participants une mine d'informations qu'ils peuvent apporter directement à leur organisation. À l'instar du secteur des expositions et de l'événementiel, la composition des participants à Expo! Expo ! est riche de diversité et en constante évolution.

L'IAEE a eu l'occasion de s'entretenir avec Tom Gattuso, CEM, directeur des salons professionnels de la Specialty Equipment Manufacturing Association (SEMA). Rempli d'analogies et d'une passion contagieuse pour l'industrie, Tom croit en la valeur d'établir des liens et est l'incarnation ultime du slogan de cette année, « Tout est une question de connexions !

Parle-nous un peu de toi. Quelles sont vos responsabilités actuelles ?

Je suis le directeur du salon professionnel pour le Association du marché des équipements spécialisés (SEMA). Comme tout organisateur de salon, je porte beaucoup de casquettes différentes et j'ai beaucoup de ballons en l'air en même temps. J'ai eu de la chance dans ma carrière. J'ai 22 ans d'expérience, notamment dans l'événementiel automobile. Ma vie dans le secteur des expositions tourne autour de l'industrie automobile et des événements qui s'y déroulent.

Wow, 22 ans, c'est long.

C'est bizarre de lui mettre un numéro. J'ai commencé à vendre des stands 10 x 10 et en cours de route, j'ai grandi professionnellement et grandi avec l'industrie, qui a également beaucoup changé. C'est intéressant de revenir sur cela et d'avoir eu la chance de travailler dans un segment aussi passionné du monde des salons professionnels.

L’industrie automobile a connu de nombreux changements au fil des années. Comment cela affecte-t-il votre rôle ?

Pour nous, nous sommes avant tout une question d'innovation et de nouveaux produits. Nous nous concentrons sur la création d’un environnement qui relie l’acheteur au vendeur. Je pense que c'est quelque chose d'inhérent au secteur des salons professionnels. Lorsque je regarde le secteur croître, se développer et changer, tout cela vise à faciliter cette connexion acheteur/vendeur. Lorsque nous observons l'industrie automobile, en particulier les équipements spéciaux, l'évolution et la façon dont elle fait des affaires, nous sommes en mesure de tirer parti des innovations du secteur des salons professionnels et de constater des résultats immédiats lorsque nous les connectons à notre événement. Nous voyons des connexions et des conversations se produire dans le salon.

Quelle est votre partie préférée du travail ?

L’une des choses que j’aime, c’est la montée constante d’adrénaline que vous ressentez lorsque vous êtes en train de produire un événement. Pour moi, mon monde ralentit et j'aime être dans cet endroit où j'ai l'impression d'être dans l'œil du cyclone. Il y a ce sentiment de calme de s'appuyer sur son plan et de savoir qu'il y a une vision qui finit par se mettre en place. À mesure que les choses autour de vous s’établissent de plus en plus et que le plan commence à se concrétiser, tout le monde autour de vous vient au même endroit. Ensuite, vous arrivez au spectacle. Si vous le faites correctement, tout fonctionne, tout le monde est content et les affaires vont bon train. Donc, ce qui est passionnant, c'est de savoir que nous allons y arriver et de pousser le processus jusqu'à ce point, à mesure que davantage de personnes commencent à participer. Nous voulons les voir accomplir leur tâche, la mener à son terme et réussir. Avoir cette vision et la voir se réaliser est très satisfaisant.

Tout le monde dans sa vie professionnelle connaît ces moments où, de l'extérieur, il semble que tout ne se réalisera jamais, mais lorsque vous êtes bon dans votre travail, vous pouvez y arriver et réussir avec ce que vous produisez.

Pourquoi participez-vous à l'Expo ! Expo !?

J'ai probablement assisté à l'Expo ! Expo ! pour 10 ans. J'aime aller à l'Expo ! Expo ! juste pour voir les nouveautés et les tendances qui se développent dans l'industrie. C'est un gros problème pour moi.

Comment les organisateurs de grands salons comme vous profitent-ils de leur participation à l’Expo ! Expo !?

Je répondrais à cette question d’une manière contre-intuitive. Je n'aime pas me considérer comme un organisateur de grands spectacles. Je pense que l'une des choses que on va à l'Expo ! Expo ! car il s’agit de trouver des moyens de faciliter cette connexion entre l’acheteur et le vendeur. Il s'agit d'examiner différentes manières dont les gens réussissent, de faciliter ces conversations et de voir comment nous pouvons l'adapter à notre modèle au profit de notre industrie.

Même si, en tant qu'organisateurs de grands salons, nous entretenons de nombreuses relations, je regarde notre salon à travers les yeux d'un seul acheteur. La taille de notre événement devrait être insignifiante pour un acheteur qui vient à notre salon, car il n'a que peu de temps pour faire ses affaires. Je dois traiter le spectacle comme un événement auquel une seule personne peut assister et dont elle peut bénéficier. Ensuite, trouvez des moyens de garantir que cela puisse se produire de manière exponentielle. Encore une fois, je ne me considère pas comme un grand organisateur de salons, car dans l’ensemble du secteur, la taille de notre événement ne fait vraiment aucune différence. Tout dépend de la qualité des conversations que vous pouvez contribuer à faciliter dans votre salle d'exposition.

salle d'exposition

Nous apprécions que vous apportiez un point de vue différent sur la question. 

L’analogie que j’aime utiliser lorsque j’aborde ce point de vue est celle de naviguer sur un bateau. Si vous savez naviguer sur un bateau et les bases de la voile, vous devriez être capable de naviguer sur un bateau de 20 pieds et vous devriez être capable de naviguer sur un bateau de 40 pieds. Bien que certains éléments soient intrinsèquement différents des deux, les principes fondamentaux, les techniques et la stratégie sont très sensiblement les mêmes.

Je pense que c'est une bonne analogie pour le secteur des salons professionnels. Ce n'est pas une stratégie différente. Nous essayons tous d'accomplir la même chose, mais cela arrive plus fréquemment. Peu importe notre taille et le nombre d'acheteurs que nous avons n'influence pas votre succès au salon. Il s'agit d'avoir la meilleure qualité de conversation possible pendant le salon. Notre mentalité est qu'il ne s'agit pas de notre taille, mais de la qualité que nous apportons à cet endroit et de la façon dont vous pouvez vous démarquer pour trouver le plus grand nombre de personnes qui vous bénéficieront.

Même quand tu vas à l’Expo ! Expo!, vous constaterez que votre temps est vraiment précieux. La façon dont vous passez votre temps et les conversations que vous avez sont des indications directes du succès que vous aurez au salon. Je sais donc que mon temps sur le salon est limité et je dois vraiment tirer le meilleur parti de toutes mes conversations là-bas. J'en tiens compte lorsque je parle à d'anciens collègues plutôt que de me concentrer sur mon temps passé dans le salon.

Expo ! Expo ! est un outil divisé en éducation, réseautage et exposition. J'essaie de répondre au mieux à la conversation que j'ai. J'aime maximiser mon temps sur le salon et ne pas nécessairement faire mon réseautage sur le salon. J'aime faire mon réseautage lors d'événements de réseautage dédiés, car le temps passé au salon est si important en raison du temps limité.

Quelles sessions éducatives ont retenu votre attention lors des précédentes Expo ! Expo ! et quels étaient ces points à retenir ?

J'aime vraiment les Keynotes qui ont lieu chaque année. Je me fais un devoir d'y assister chaque année. J'ai également participé au Cours de CEM à Expo ! Expo ! et j’ai apprécié ceux-là. Je fais cela pour obtenir mon CEM et rester au courant de ce qui se passe dans l'industrie.

Certains de mes grands enseignements proviennent certainement du Programme CEM. Quand vous le faites à Expo ! Expo, vous êtes dans un environnement qui a cette énergie de passion, d'innovation et de soif d'apprendre. Les gens sont là, prêts à apprendre et ouverts à discuter de l’industrie. La passion inhérente pour l'industrie se manifeste et il y a cette grande énergie de chacun qui veut apprendre et s'améliorer professionnellement. Pour moi, cela a complété la semaine par un peu de croissance personnelle et professionnelle avec les cours de CEM.

Photo du CEM

Y a-t-il eu des enseignements tirés de l'Expo précédente ! Expo ! que vous avez mis en œuvre dans votre organisation ?

D’un point de vue stratégique global, j’ai aimé apprendre d’autres secteurs sur la manière dont ils abordent le casse-tête des jeunes professionnels. Je pense que chaque industrie a intérêt à s’assurer qu’elle éduque et engage ses jeunes. J'ai pu avoir ces conversations avec des organisateurs d'autres secteurs et voir certaines des choses qu'ils font. À partir de là, j'essaie de comprendre comment je peux mettre en œuvre ce qu'ils font dans mon événement.

Par exemple, il y a désormais des rencontres. Les gens aiment parler de rencontres et aimeraient les intégrer dans leur émission. C'est un concept relativement nouveau. Même si ce ne sont que des gens qui se réunissent, cela a un nom et une ambiance. C'est être capable de communiquer avec les gens dans un endroit où nous semblons crédibles.

se rencontrer

Pouvez-vous expliquer davantage ce que vous entendez par paraître crédible ?

Ce que j'aimerais pouvoir faire, c'est communiquer via des messages marketing à un jeune professionnel sur la valeur de notre événement. L'une des choses que j'ai découvertes est que, bien souvent, si vous n'êtes pas bien développé dans votre carrière, il peut être intimidant d'assister à un salon professionnel. Il peut être intimidant de marcher dans l’allée si vous n’avez pas un pouvoir d’achat important. Vous pourriez avoir l’impression de ne pas avoir d’impact auprès des exposants.

J'ai travaillé sur les moyens par lesquels nous pouvons démontrer la valeur qui est nouvelle pour l'industrie sur la façon dont ils peuvent apprendre et se développer professionnellement. Il ne s'agit pas de votre pouvoir d'achat. Il s’agit de votre influence dans l’industrie et de votre valeur pour l’avenir. Quelle est notre équation de valeur pour toutes les catégories de nos données démographiques ? Lorsque nous nous concentrons sur les jeunes, nous voulons qu’ils se sentent à l’aise dans l’environnement et qu’ils aient le sentiment qu’ils sont autant la pierre angulaire de l’industrie et de l’avenir que n’importe qui d’autre. Ils devraient l’accepter et prospérer dans l’environnement.

Restez à l'écoute pour la deuxième partie de Tom's Expo ! Expo ! des informations sur l'implication du Chapitre, des conseils pour les nouveaux arrivants et son Expo préférée ! Expo ! souvenirs.

En attendant, n'oubliez pas de vous inscrire à l'Expo ! Expo!.

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