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Planification stratégique pour l'ère de la pandémie - et au-delà

Publié initialement par Orange Leaf Consulting le 9 novembre 2020

Le mois dernier, nous avons parlé des défis présentés par les événements sans précédent de 2020, notamment en ce qui concerne la planification stratégique, l'établissement d'objectifs et la croissance des entreprises, ainsi que de la résistance à faire l'une de ces choses dès maintenant.

Aujourd’hui, je souhaite poursuivre cette discussion et approfondir un peu les détails du processus typique de planification d’entreprise. Plus précisément, quel impact cette « nouvelle normalité » – il y a encore cette expression – a-t-elle sur les mesures et autres aspects quantifiables de notre entreprise.

Prenons le cas de la Ligue majeure de baseball. En raison du COVID-19, la saison 2020 a été retardée, puis réduite à moins de la moitié de son calendrier normal, suivie d'un format remanié des séries éliminatoires et du championnat. Mais pour un sport dont les fans suivent de si près les statistiques, les anciennes normes d’excellence ont disparu et de nouvelles mesures de réussite ont dû être créées.

Cela peut donc concerner VOTRE entreprise. Si vous utilisez des données pour piloter votre processus de prise de décision (ce que vous devriez faire), l’année dernière l’a probablement bouleversé. Mais votre première tâche devrait être de le confirmer ; 2020 n’est-elle qu’une aberration, ou s’agit-il d’une nouvelle référence ? Serez-vous en mesure de reprendre « votre activité comme d’habitude » une fois les restrictions assouplies ? Ou certains de ces changements semblent-ils permanents ? Vos prévisions devront peut-être être doubles et prendre en compte ces DEUX possibilités.

Et si votre activité a changé, de quelles nouvelles mesures pourriez-vous avoir besoin pour intégrer vos algorithmes ? Comment le retour sur investissement de votre client a-t-il évolué ? Vos commerciaux consacrent-ils plus de temps à la prospection ? Ou moins? Et avec quels résultats ? Existe-t-il différentes mesures pour travailler dans un monde virtuel ? Comment affectent-ils vos objectifs et vos résultats ?

L’un des avantages du monde numérique : il existe de nombreuses façons de documenter et de mesurer la productivité et les performances. Disposez-vous du personnel (ou de la formation) dont vous avez besoin pour tirer le meilleur parti de cette source de données améliorée ? Existe-t-il un nouveau logiciel qui pourrait aider ? La pandémie a-t-elle fait des ravages dans votre CRM ? Vos solutions de contournement sont-elles réellement mieux? Quels changements pourraient être nécessaires ?

Prenez des mesures pour optimiser vos ressources technologiques. Si vos systèmes comportent des fonctionnalités que vous n'avez jamais explorées ou entièrement mises en œuvre, le moment est venu de les vérifier : elles peuvent être utiles pour naviguer dans cette « nouvelle normalité » irritante. Comme nous l’avons mentionné le mois dernier, investir dès maintenant dans l’informatique peut être un bon investissement.

Et même si vous avez accès à un éventail d'ensembles de données nouveaux et différents au sein des fonctions de vente et de gestion, n'oubliez pas qu'un tableau de bord sophistiqué ne sert à rien si personne ne vous regarde.

Vous vous souvenez de la première question du policier de la patrouille routière une fois que vous avez été arrêté ? "Tu te rends compte à quelle vitesse tu allais ?" Eh bien, on vous demandera peut-être « Savez-vous combien vous avez dépensé pour ce projet ? » La réponse à ces deux questions commence par l’observation de votre tableau de bord.

Nous faisons des affaires différemment et vos objectifs et stratégies de vente devront peut-être être redéfinis, ou du moins réévalués. Les journées où vous rencontrez un client potentiel autour d'une tasse de café peuvent être suspendues pendant un certain temps (à moins que vous ne maîtrisiez vraiment l'art de parler clairement à travers un masque facial.)

C'est pourquoi un nouveau regard sur vos mesures de performance à travers l'optique de 2020 peut s'avérer nécessaire. Récapitulons donc les questions clés :

  • 2020 est-elle une aberration ou une nouvelle référence ?
  • Comment cela a-t-il affecté vos normes mesurables ?
  • Obtenez-vous ce dont vous avez besoin de vos ressources informatiques ?
  • Avez-vous facilement accès à votre tableau de bord numérique ?
  • Est-ce que tu utiliser il?

Le résultat de tout cela est que l’analyse des chiffres dans le monde post-pandémique peut générer des résultats très différents de ceux auxquels vous êtes habitué.

Et c’est le (nouveau) résultat net.

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