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Peter Fader 博士谈以客户为中心的模式如何应用于展览:第三部分

彼得·费德
CEIR 对 Peter Fader 博士的采访的最后一部分重点讨论了 B2B 展览中以客户为中心的模式的潜力以及为其成功创造正确的企业文化。

作者:Mary Tucker,CEIR 高级通讯与内容经理

最初发表于 CEIR.org

部分 在本系列中,Predict 主讲人 Peter Fader 博士定义了以客户为中心以及它对 B2B 展览的意义,并解释了 B2B 展览组织者如何应用以客户为中心模型来提高其活动的投资回报率。在这里,Peter 讨论了以客户为中心模型如何使 B2B 展览受益并创建支持该模型的公司文化。

您重复的一句话是“数据、分析和技术”,因为它与制定以客户为中心的战略有关。展览业如何充分利用这些要素来进一步吸引观众?以客户为中心的模式在这个行业中的潜力是什么?

彼得: 首先,CEIR 所做的工作非常了不起。我关注你们收集的数据,以及你们通过进行正式研究所表现出的严肃态度。此外,与我这样的行业外人士交谈,这真正证明了你们对推动收购的认真态度。

目前,鉴于目前的情况,人们的注意力主要集中在数量上。通过展览吸引更多人流的做法是有道理的。然而,让我们尝试重新建立一种新常态。我希望在推动数量增长的同时,我们也能注意质量。为此,我们将不得不开始投资——我们开始吧——数据、分析和技术,让人们自我认同并依赖可用的技术。

这是一种新常态,因此人们需要克服一些可能存在的旧有犹豫。随着越来越多的人通过展览会来访,并有能力收集更多数据,展会组织者将更好地了解他们的观众是谁。在某个时候,当我们确实建立了新常态时,我们希望看到人流量能与五年前相媲美。但即使不是这样,无论新常态是什么样子,我们都需要开始将重点从数量转向质量。

我们需要真正开始了解与会者之间的差异:他们回来的倾向、参与的倾向和消费的倾向。然后我们需要找到与参展商分享这些信息的明智方法,这样你就知道他们可以了解他们获得的投资回报率 (ROI)。

展会都是提前计划好的,所以必须具有可持续性。在达到新的平衡时,让我们投资技术和洞察力。我们只会比以前更聪明,因为许多行业已经完全饱和。这种以客户为中心的方法为创新打开了大门,许多行业都在应用它。例如,我最近和电信行业的一位客户共进午餐。没有新客户可以争取,对吧?这只是看着客户从一个运营商转到另一个运营商,然后试图向他们出售更大、更多的东西的问题。

再次强调,展览业处于一个不寻常的位置,你真的可以看看 我们该抓住谁?我们可以做些什么来增加他们的收入? 但在将吸引客户作为战略武器时,您不仅要考虑吸引的参会者数量,还要考虑他们的质量。然后让这些质量推动未来的保留和发展策略。

这并不容易,也不便宜,但这是一个实现增长的机会,这种增长不仅比疫情前的增长更快,而且更明智、更负责任。目标是能够比以往更有效地投入资金。

我认为好消息是人们相信他们必须收集大量数据。然而,正如 第一部分 在本系列中,它实际上归结为两到三个数据点。所以,这不是一项艰巨的任务。好吧,我想对某些人来说可能如此,但更艰巨的部分是建立一种新的文化。

这引出了我们的最后一个问题。您目前正在写一本新书,探讨如何创建正确的企业文化,让以客户为中心真正取得成功。这意味着什么?它如何融入整体战略计划?

彼得: 本质上以数据为导向的文化将数据分析人员放在了中心位置,让每个人都知道他们来这里不只是为了扫兴。事实上,他们来这里是为了尽可能地提供帮助。如果他们能够证明不同类型的策略所带来的财务价值,那么团队的其他成员将获得更多的资源、信誉和尝试其他创造性事物的余地。

建立一种真正包容所有数据、分析和技术的文化可能非常困难。这是一种不同的对话和不同的组织结构。我看到许多拥抱分析的公司都喜欢我所提出的建议!他们活生生地践行 RFM(新近度、频率和货币价值),但他们很难让组织中的其他人理解和欣赏它。

这一挑战可能比处理数据和/或构建模型更困难。这就是我写第四本书的原因,这本书将详细介绍如何创建以客户为中心的企业文化。因为这是一种非常不寻常的文化,目前对于大多数组织来说,我们围绕我们提供的产品和服务来构建文化。

展览也不例外,但现在我们希望围绕我们服务的客户(与会者、参展商和展会合作伙伴)建立一种文化。这需要非常不同的组织结构图、对话、激励措施和思维方式。对于这个行业来说,现在还为时过早,但你引进像我这样愿意向其他行业学习的人,这真是太好了。

事实上,展览业的魅力在于它通过其活动为这些行业提供服务,因此你实际上更适合实现成果。你沉浸在这些行业中,而不是像其他许多人一样处于孤岛之中。抓住这个机会,在与这些人互动时向他们学习。

保存日期 预测,CEIR 年度展览业展望会议 2024 年 9 月 12 日至 13 日,探索 CEIR 的完整研究库 这里.

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